2 天卖 500 万美金,我的海外卖货新玩法|专访系列

外营销、全渠道运营、流量转化追踪以及数据可视化分析等概念和技术,在国内互联网电商领域已属基础认知,然而在跨境电商领域,这些营销手段似乎刚刚“卷”起来。
 

这个现象追根溯源,是随着出海企业的发展进程所兴起的。随着中国出海企业规模的不断扩大,业务领域的持续拓展,以及模式的日趋深入和多样化,同时催生了出海服务生态的变革。出海服务生态正从出海营销咨询、海外流量获取、业务代运营等传统领域,延伸至海外 Martech 技术赋能的领域。

 

方法论和技术的加持,有可能成为下一个发展阶段的核心竞争力。

 

近年来,我们欣喜地看到许多中国 SaaS 公司成功出海,依托国内互联网的经验积累和工程师人才优势,在全球领域取得不错的成就。

 

然而,放眼全球,作为一种国际化电商的技术服务,它不仅服务中国出海企业,理论上全球任何电商企业都属于潜在的服务对象;同时,提供类似服务的公司,也不再仅限于中国的出海服务商,全球范围内的营销技术公司均为潜在的竞争对手。也许真正全球化的挑战才正式开始。

 

本期受访嘉宾

陈勇 Chris Chen

 

赛文思营销咨询创始人 &  Whaee 哇鹅创始人;前 Google 员工;Facebook 中国电商业务早期开拓者;

10 年跨境电商出海营销资深专家,累计帮助数百家跨境电商企业实现快速成长,擅长海外整合营销策略规划,精通搜索引擎营销和海外社交网络营销,对出海电商 DTC 品牌营销有深刻的理解。

 

 

 

01

伴随跨境电商成长的一代

 

Chris 的职业生涯经历了多个阶段。2011 年,他加入 Google,专注于帮助跨境电商客户通过 Google 广告在海外推广。2015 年,他离开 Google,成为 Facebook 代理商的合伙人,进一步扩展到其他社交媒体广告平台如 Meta、Twitter 和 Snapchat。

 

2017 年,他观察到广告服务不能满足所有客户需求,尤其是那些具有强大产品供应链和研发能力的企业。

 

2018 年,Chris 与合伙人共同创办了一家出海服务公司,从众筹开始,帮助科技产品团队在海外市场进行推广。随后,他们进一步扩展到独立站的建设和运营。

 

到了 2021 年之后,面对亚马逊等电商平台的变革,Chris 他们注意到中国跨境电商从亚马逊到独立站,再到多渠道的转变。

 

2022 年开始,Chris 将公司业务核心转移到通过提供多品牌多渠道的整合营销服务,包括独立站和亚马逊等多渠道,其团队开发了全渠道营销云平台,帮助中国制造商和供应链实力较强的卖家进行出海业务拓展,实现品牌建设和业绩增长的双重目标。

 

在这十几年中,Chris 认为跨境电商在中国是经历了三个发展阶段:

首先是早期萌芽阶段(2003 年- 2011 年)这一时期标志着跨境电商的诞生。主要由早期互联网从业者和海外留学生参与,他们利用信息差开展业务尝试,但由于缺乏成熟电商平台,业务规模和产品品类都相对有限。

 

第二个阶段是电商平台崛起阶段(2012 年- 2021 年)。这一时期,亚马逊等全球电商平台以及 SaaS 建站平台的兴起大大降低了跨境电商门槛,越来越多贸易商和中国制造商开始产品出海。许多所谓“品牌”还只是商标而非真正品牌。此外,社交媒体如 Facebook 和 Instagram 的兴起也带来了巨大的流量红利。

 

当前阶段是多渠道和品牌化阶段(2021 年至今)。2021 年亚马逊等平台对中国卖家的打压标志着这个阶段的开始,参与者多为有研发和专利的公司,更多国内新消费品牌出海,传统品牌和 ODM 也参与其中。商家更加注重品牌建设,追求多渠道销售,不再仅依赖单一渠道,实现线上线下、自营加分销、独立站加第三方平台的融合发展。品牌建设和多渠道整合成为当前阶段的核心关键。

 

整体而言,跨境电商在中国经历了从起步走向成熟的过程,逐步形成了自己的发展轨迹和特色。

 

图片[1]-2 天卖 500 万美金,我的海外卖货新玩法|专访系列-鱼儿项目网创业

02

“弯道超车”时机

根据 Chris 的分析,当前跨境电商的销售方式正在由单一渠道向多渠道转变。具体来看,渠道销售方式包括:

 

线上和线下的融合

自营和分销的结合

独立站和第三方平台的利用

 

随着出海行业的不断发展和成熟,单一渠道的销售策略已经不再适用。目前跨境电商还处于发展早期,很多企业在全渠道销售中仅仅涉足了其中的一小部分,如在线上建立独立站点和在亚马逊上销售。
 
图片[2]-2 天卖 500 万美金,我的海外卖货新玩法|专访系列-鱼儿项目网创业图片来源: 赛文思
 
Chris 认为,国内电商可能领先海外五年或更长。国内众多品牌正通过内容营销和社交媒体平台如天猫、京东、抖音、快手和小红书等,强化自己的品牌形象并实现多渠道销售。这种模式预示着海外跨境电商市场的未来发展方向。
 
全渠道销售和综合性品牌营销将成为销售增长和品牌建设的必由之路。
 
然而,这种发展是机遇也是挑战。
 
一些传统走薄利多销路线的大卖家,因为销售额很大,目前暂时还未到转型的迫切阶段。另外,在产品结构和团队能力上还不够成熟,对品牌建设和全渠道销售的重要性认识不足,也这使得他们在面对新的市场变革时显得有些迟缓。
 
目前,真正接受全渠道和品牌化理念的还主要局限于少部分 DTC 品牌商家和国内新消费出海品牌,这些企业较容易接受转型。一些新晋品牌,则利用国内的电商经验和全渠道销售策略,在海外市场实现了快速增长。
 
这种市场变革可能会导致一种“弯道超车”的现象。一些新晋品牌利用先进的销售策略和方法论、技术加持运营的手段,超越那些传统的大卖家。
 
图片[3]-2 天卖 500 万美金,我的海外卖货新玩法|专访系列-鱼儿项目网创业

 

03

行业需求催生 
海外流量生态局限性破局
Chris 指出,当前使用全渠道品牌化运营的典型客户具有技术复杂度和一定品牌溢价能力的商家,不能仅仅依靠低价来竞争,例如高端风筒、按摩枪、美妆产品以及各类高科技产品。
 
另外,全渠道品牌化运营的重点应用场景是新品上市和旺季促销,效果尤为明显。
 
在新品发售的场景中,站外营销引流是关键。通过红人、PR 文章、社交媒体广告和搜索引擎广告等内容触点,消费者了解到产品的特点和价值,商家再将流量导入到亚马逊或者网站产品页面,通过站外流量快速提升新品在亚马逊的排名,平均 3 个月内达到前列。
 
在旺季促销的场景中,为了抓住这一机会,商家需要确保他们的产品在亚马逊上有一个好的排名,根据销量目标科学定位排名区间,通过科学和可控的方式,预测他们需要达到的订单数量,利用站外流量达成销售目标。
 
这两大场景的价值在于,充分利用站外流量对亚马逊内部机制的影响,使品牌通过站外营销和数据追踪分析,可控地达成商业目标。
 
图片[4]-2 天卖 500 万美金,我的海外卖货新玩法|专访系列-鱼儿项目网创业图片来源: 赛文思
 
在今年的 Prime Day,Chris 的团队帮助了一个国内知名的品牌,通过站外引流和站内配合的方式,在两天时间内实现了 500 万美金的销售额,品类排名第一。
 
这里是类似国内“淘宝联盟”的商业逻辑,商家可以通过联盟与达人合作,以 CPS 作为佣金的方式来带货。然而,亚马逊没有提供类似的机制,因为“ Amazon Associate ”联盟是为亚马逊平台自己引流服务的,第三方卖家是看不到具体的数据报表,是海外流量生态对于商家的局限性。
 
商家对于运营的深入和精细化的需求在增加,需要追踪每个红人/联盟客的具体流量贡献,而不仅仅是一次性结算;需要根据流量质量和转换效果进行动态调整和奖励。
 
 

04

春江水暖鸭先知 
技术加持的全渠道营销 SaaS
 
Chris 与其团队观察到这一行业趋势后,从 2022 年起开始立足出海客户的痛点和需求进行调研,深入技术赋能数据分析和运营决策的环节。
 
于 2023 年 6 月上线推出了“Whaee 哇鹅”的 SaaS 平台,定位为“品牌出海全渠道营销云”。以商家当前面临的营销困扰为切入点,Chris 的团队基于亚马逊的站外引流转化 API,运用技术手段突破局限,通过 whaee 哇鹅营销云平台对站外投放媒介进行全渠道管理,并对投放数据进行精细化追踪,提供可视化数据报表,一站式链接全渠道流量,可帮助商家追踪到每一个红人或联盟带来的销售成果。
 
这样,品牌方跨境卖家就可以清楚地看到每一个红人或联盟为他们带来了多少流量、多少转化、多少订单和多少佣金。
 
综合来说,“Whaee 哇鹅”是帮助实现流量归因,提供持续管理站外流量效果的平台化服务,让商家品牌可以进行长期的站外营销和流量运营管理。这是其创新之处,为品牌和红人提供了一个更加透明和高效的销售渠道,帮助他们更好地在电商平台上推广产品。
 
我们熟悉国内电商和流量生态的人,对于这个模式并不陌生,甚至会觉得这个技术和功能已是行业共识和基建。然而,对于海外的电商模式和流量生态,每一个微创新可能都是关键痛点的解决,都是一次机会。
 
Chris 提出,他们现在早期聚焦在解决站外流量闭环和归因问题,影响市场,让部分客户获得实际价值。他欢迎感兴趣的出海商家进行试用和反馈。
 
不过,Chris 指出链接站外流量与亚马逊只是基础,未来将在此基础上开发更多应用场景。不仅服务于中国卖家,也期望能走向国际市场,为全球卖家提供价值。
 
Chris 的未来目标是成为一家以技术为支撑的品牌管理公司,提供品牌管理和营销技术服务。
 
他希望立足当前品牌运营、营销服务、技术和人才方面的优势,与国内优质的供应链结合,同时洞察电商服务模式创新机会,从而实现品牌管理与技术服务的结合,助力中国品牌全球化,并推动自身向品牌管理科技公司方向升级。
 
他希望在未来 3-5 年内,能够参与到那些价值超过十亿美金的品牌中,并为其提供价值。这包括合作、联合运营、品牌孵化,甚至早期的联合投资。
 
 

05

跨境行业人才专业化
 
Chris 最后还与我们分享了他对跨境行业人才的观点,期望给成长中的从业者一些启发和方向。
 
跨境电商行业在人才和专业能力的发展上经历了显著的变化,行业对人才的要求在不断提高。
 
早期的跨境从业者多为没有海外留学背景和专业市场营销经验的创业者,但他们凭借对外贸市场的敏锐洞察和时机的把握,取得了不俗的成绩。随着行业的发展,越来越多的专业人才、互联网精英和海归开始进入这个领域。
 
现在的跨境电商运营人员在从“手工操作”向工具化升级转型,如数据分析、选品等。数据量和处理速度的大幅提升,需要使用更多工具来提高工作效率和产出,以及加速决策过程。
 
跨境电商行业正在蓬勃发展同时竞争也愈激烈,而人才是关键竞争力。Chris 分享到,投资人在选择合作伙伴时,往往看重同时具备两大核心能力的人:
 
一是对拥有海外生活和经验的优秀人才,对海外市场有深入了解、经验和资源;
 
二是对国内供应链的熟悉。中西结合的模式、将中国优势和海外市场需求结合的能力,这样的复合型人才,才能在行业转型中脱颖而出,开启新的局面。
 
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星舸出海Starkle 【订阅知识社区】
 
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