在TikTok月销过亿,背后可复制的卖货方法论

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随着 TikTok Shop 推出全闭环和黑五补贴计划,它不仅在美国本土电商领域和出海品牌引起了强烈反响,也吸引着国内抖音电商和其他新兴品牌卖家的关注。

 

从 TikTok Shop 官方和第三方数据平台最近公布的数据可以看出,第一批“抢占先机”的卖家已经出现了爆单现象和指数级增长的态势,这或许得益于时机红利、运营模式,也有运气成分在内。

 

我们注意到 Wyze 这个品牌从 7 月就已经上榜,到 9 月已升至第二名,其 9 月第一周 GMV 已突破 740 万美元。

 

Wyze 作为 TikTok 一个快速成长的海外“抖”品牌,它是如何在 TikTok Shop 上获得成功的?

 

本文将梳理 Wyze 的成长路径和各个阶段的策略,希望能够沉淀出其中可复制的增长方法论,为更多业内人士提供借鉴和启发。(部分内容来源于 Wyze TikTok Shop 红人营销合作平台 Bena 提供)

 

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回顾 Wyze 与 TikTok

 

Wyze,专注于智能家居产品和无线摄像头研发和生产。2017 由亚马逊前员工创立,总部设在华盛顿州西雅图,创始人中两位是华人。公司已在官方网站、亚马逊、eBay、TikTok 等主流电商平台开设店铺,同时也布局了 Twitter、Facebook、Instagram 等社交媒体平台,进行品牌宣传。

 

图片[4]-在TikTok月销过亿,背后可复制的卖货方法论-鱼儿项目网创业Wyze.com 独立站官网

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Amazon – Wyze 的 Best Seller 产品

通过 Wyze 官方网站和 Amazon 的检索可以看出,Wyze 在美国电商渠道的热门产品是 WiFi 高清摄像头,大多单价在 19 到 40 多美元之间。与同类产品相比,Wyze 的摄像头系列凭借极致的性价比受到消费者欢迎。

 

Wyze 十分重视内容营销和社交媒体传播。2022 年上半年起, Wyze 开始布局 TikTok,建立 TikTok 品牌官方账号。

 

期间与 TikTok 上的各类科技评测博主、生活方式博主等合作,推广购买后产品使用相关的视频内容,主要目的是借助博主的影响力展示产品的实用性能,同时提高品牌知名度,引流至独立站和亚马逊促成销售转化(当时半闭环状态)

 

Wyze 的用户也会在购买产品后,发布真实的用户评价视频,这些真实的消费者点评也成为了一个非常有效的营销方式。Wyze 官方号也涨粉 10W+。

 

2023 年 6 月,Wyze 受邀在 TikTok Shop 美区本土店内测期间成为第一批入驻商家,这给了 Wyze 抢占美国 TikTok 电商先机的难得机会。在平台政策和运营体系不算成熟的情况下,Wyze 还是迅速开展了 TikTok Shop 的销售运营。

 

凭借 Wyze 品牌在 TikTok 上的影响力,首月销售额就达到近百万美元,成为了 TikTok Shop 早期的业绩亮点之一。这种爆发式的增长也让 Wyze 团队看到了了 TikTok 电商平台的巨大潜力,TikTok Shop 或能重现抖音电商在中国市场的增长奇迹。因此,Wyze 决定快速调整、加大投入,优化其 TikTok Shop 的推广和运营,以抢占更多先机。

02

Wyze 之 TikTok Shop 崛起

 

TikTok 社区被认为是一个充满创造力和好奇心的社区,TikToker 总是不断尝试新事物。随着测评类和使用类的内容越来越受欢迎#TikTokMadeMeBuyIt 话题累计已超 700 亿的播放量。

 

TikTok Shop 作为兴趣电商,与货架电商最大的区别是“内容”的实时作用力,一条好的传播内容,不仅需要进需要展示商品详情,更需要用有趣的方式激发受众的好奇心和兴趣,通过点击小黄车,直接在产品页面一键下单,完成整个产品种草、销售转化、品牌认知的路径。

 

因此,Wyze 选择与 TikTok 平台上的红人定向邀约,通过视频营销和带货的形式进行产品推广 。Wyze 根据自己在亚马逊等平台在美国市场畅销产品的经验,快速确定了首批进入 TikTok Shop 的商品型号,进行第一轮测试红人带货营销(Influencer marketing and conversion)

 

这是 Wyze 立足 TikTok Shop 这个快速增长的新兴电商平台的重要开始。

 

1)冷启动测试期(0-1)
 
6 月,Wyze 与红人营销 SaaS 平台 Bena 合作,计划在 7 月和 8 月分别选择数十位中腰部红人(粉丝量 5 万- 1 百万+)进行付费营销推广。为了使首期测试结果更加可控,精准筛选了合作红人的标准:
 

北美,3C类,年轻博主

 

 

过往视频以 3C 科技产品的开箱和测评为主
 
过去 30 天,视频平均播放量不少于 50k, 平均 ER(Engagement rate,互动率)高于8%
以及对于视频产出的需求:
 

视频内容方向是介绍产品的科技和技术点;同时结合不同的生活中的场景、

 

 

需要有特别的记忆点
 
对视觉呈现有要求

初期方案
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2)跑通链路,快速放大冲量(1-10)
 
在首轮测试中,Wyze 与 30 多名 TikTok 红人合作,发布了相关视频并添加了购买链接。短短 2 周时间就达成了 2000 多美元的销售额,视频的播放和互动数据也持续上涨。
 
根据初步的数据分析,综合配合度、带货效率、销转 ROI 等维度,Bena 发现粉丝数在 5-20 万之间的腰尾部红人与 Wyze 合作效果最好。进一步划分细分后,Bena 还发现了有色和拉丁裔红人表现突出。
 
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因此,基于 Bena 的洞察,Wyze 确认放量与更多此类红人进行合作,7 月份红人合作数量从 30 多位, 到 60 多位, 到 100 多位,销量也指数型增长,并登上 TikTok Shop 美国本土店榜单。到 8 月底,Wyze 在与两家美国服务商进行联盟营销的合作的同时,也在 Bena 平台上与近 800 位 TikTok 红人达成合作。 红人营销带来的销售额占 Wyze 整个 TikTok Shop GMV 的 35% 左右。
 
以下是 7-8 月,Wyze 通过 Bena 平台的红人营销带货数据表 (授权独家发布)
 
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3)策略归因,高效运营(10-100)
 
9 月 12 日,TikTok 正式关闭半闭环转为全闭环,Wyze 已经验证了其在 TikTok Shop 上的推广模式,并占据了先机。9 月的销售业绩已升至排行榜第二名。
 
目前 10 月份,Wyze 正在为即将到来的黑色星期五(Black Friday)季做准备。一方面,Wyze 将与红人分层合作:与少数头部红人合作提升品牌形象;与中等规模红人合作持续增加销量;与长尾红人合作和鼓励用户生成内容,打造 Wyze 在 TikTok 的品牌内容社区和热度。

正如 TikTok 官方与咨询公司德勤在去年发布的《2022 电商出海营销白皮书》中提出的“无限循环”购物路径,品牌与消费者建立更紧密的联系,形成忠诚者社区:

 
图片[11]-在TikTok月销过亿,背后可复制的卖货方法论-鱼儿项目网创业来源:Tiktok shop x 德勤 《2022电商出海营销白皮书》
另一方面,Wyze 还在积极寻找更优化的路径,基于已有数据使用 AI 进行分析,建立归因模型,以更科学地支持后续策略调整。
 
总体而言,Wyze 已在 TikTok Shop 站稳脚跟,并且正在持续优化运营策略以抢占更多市场机会。
 

03

可借鉴的经验

沉淀的方法论

 

Wyze 在 TikTok 上的成功,体现了几点值得学习借鉴的经验:
 

1.华人创始团队对抖音电商的先期理解,让他们快速认可 TikTok 的商业价值。

 

 

2.Wyze 捕捉机遇的敏锐度很高,无论是 2022 年的广告流量红利,还是 2023年TikTok Shop 的到来,都抓住先机进行了部署。
 
3.Wyze 找到了视频社交电商的产品推广方式,与服务商和平台一起,采用小步迭代的策略,快速试错和优化。
 
4.策略清晰,路径明确,立足当前成果的同时,也积极为长期发展做准备。

总体来说,Wyze 展现出对商业模式的判断力、抓住机遇的执行力,以及持续优化的能力,这些都值得我们深入学习。Wyze 在 TikTok 营销方面的成功经验,可以为我们目标用户获取、内容营销、运营优化等方面提供借鉴。
 
与其紧密合作的红人 SaaS 平台「Bena」也通过 Wyze 为类似品牌提供了真实案例,利用其红人资源、平台匹配、分析能力来提升 TikTok 营销效果,帮助品牌节省试错时间,达到更精准的用户触达。
 
值得特别关注的是,TikTok Shop 榜单中也有更多是非亚马逊大卖的新兴的 TikTok 品牌,这些海外“抖”品牌, 或许也为众多新晋的、中小的、DTC 品牌甚至与国内新消费品牌,展现了一条出海增长的道路。

星舸目前提炼出“PSPB品牌出海增长模型”,后续将基于此模型持续观察和拆解品牌在Tiktok等平台的增长动作。

 

 

THE END
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